بانوی دریا نام کسب‌وکاری کوچک در حوزه تولید ادویه و گیاهان دارویی است. بنیان‌گذار این کسب‌وکار لیلا کیانی است که در گفت‌وگویی با کمپ جنوب، مسیر سفر رشد خود را روایت کرده‌اند. لیلا کیانی متاهل، دارای سه فرزند و لیسانس علوم تربیتی دانشگاه شیراز است. وی از این می‌گوید که تولید ادویه، هنر خانواده مادری‌اش بوده و او نیز بعد از لیسانس راه آنها را ادامه می‌دهد.
ادویه و گیاهان دارویی در جنوب از اهمیت ویژه‌ای برخوردارند. از این جهت عطاری و ادویه‌جات در بوشهر فراوان است. اما بانوی دریا به عنوان یک کارگاه تولید ادویه خانگی، نه تنها در بوشهر بلکه در شهرهای دیگر نیز با فرمول‌های خاص خود و خلاقیتش در معرفی و ارائه محصول، به شهرت رسیده. در این مطلب همراه لیلا کیانی، کارآفرین اجتماعی، به روایت سفر رشد بانوی دریا می‌پردازیم. این مطلب در دو بخش منتشر می‌شود.
سوال: از تحصیلات خودتان می‌گویید؟ اینکه چطور به ادویه رسیده‌اید؟
من لیسانس علوم تربیتی دارم. دانشگاه شیراز درس خوانده‌ام. می‌خواستم معلم بشوم. این شغل را دوست داشتم. ولی خانواده‌ی مادری من، با ادویه و گیاهان دارویی سروکار داشتند و من این رشته را هم دوست داشتم؛ حتی با وجود اینکه دانشگاه رشته دیگری می‌خواندم. وقتی برای دبیری قبول شدم و قرار بود مقطع ابتدایی درس بدهم، به دلیل دور بودن راه و شرایط سخت، کوچک بودن بچه‌هایم، نتوانستم بروم.
«تصمیم گرفتم برم دنبال آن چیزی که از بچگی با من بوده و حس خوبی نسبت بهش دارم؛ همان دنیای ادویه و گیاهان دارویی. برای همین راه خانواده مادریم را ادامه دادم و به بانوی دریا رسیدم.»
سوال: چند سال است در فضای کار هستید؟
حدود 13 سال است. البته اول به این شکل نبود و خیلی ساده شروع کردم. ولی الان به‌صورت یک کارگاه خانگی درآمده و فعالیت ما خیلی بیشتر شده.
سوال: کار تولید ادویه را از کجا شروع کرده‌اید؟
واقعیت این است که در اوایل فعالیت حرفه‌ای‌ام، یعنی حدود ۱۳ سال پیش، به صورت محدود به ترکیب ادویه‌جات جنوبی پرداختم. در آن زمان، تنها یک دستگاه آسیاب کوچک خانگی در اختیار داشتم و هیچ سرمایه‌ای نداشتم، به عبارت دیگر، از سرمایه صفر آغاز کردم. اما با این حال، کار را شروع کردم. تجربیات مادربزرگم که در این حوزه فعالیت داشتند، به من بسیار کمک کرد. کارم در آن زمان بسیار ساده بود و تنها به اقوام، دوستان و همسایه‌ها محدود می‌شد. اما خوشبختانه، به دلیل کیفیت کارم که تمیز و خالص بود، افرادی که محصولاتم را می‌خریدند، ما را به آشنایان و اقوام خود معرفی می‌کردند.
من احساس کردم که مردم به کارم علاقه‌مند هستند و این نوع ترکیب و فعالیت را بسیار می‌پسندند. برای ورود به بازار کار و گسترش فعالیت‌هایم، نیاز داشتم که دستگاه و مواد اولیه خریداری کنم، که برای این منظور به سرمایه احتیاج داشتم.
از سوی دیگر، همیشه در دل داشتم که افرادی را کنار خودم داشته باشم که بتوانند درآمدی کسب کنند. یکی از بزرگ‌ترین اهداف من در این مسیر، کارآفرینی بود. شاید در آن سال‌ها واژه کارآفرینی برایم شناخته شده نبود، اما این احساس را داشتم که می‌خواهم برای دیگران شغل و درآمد ایجاد کنم، به ویژه برای خانم‌ها و زنانی که نیاز مالی داشتند.
بنابراین برای دستیابی به این هدف، طلاهایی که داشتم را فروختم. با آن پول، دستگاه آسیاب و مواد اولیه را خریداری کردم و قسمتی از منزل‌مان را به یک کارگاه کوچک تولید ادویه اختصاص دادم. کارم را آغاز کردم و با مطالعه و استفاده از تجربیات استادان و خانواده مادریم، به فعالیت ادامه دادم.
سوال: چطور کسب‌وکار خود را رشد داده‌اید؟
به زودی متوجه شدم که محصولاتی که تولید می‌کنم، مورد پسند بسیاری قرار گرفته است. علاوه‌بر طعم خوشمزه‌ای که دارند و احساسی خوبی که به مصرف‌کنندگان انتقال می‌دهند، خواص درمانی زیادی نیز دارند. من با تحقیق و بررسی در مورد ادویه‌جات جنوبی پیش می‌رفتم، تجربیات خود و خانواده‌ام را در نظر می‌گرفتم و بهترین گزینه‌ها را انتخاب می‌کردم.
با خود فکر کردم که من می‌توانم این فرمول‌ها را خاص خودم کنم. از میان تمام گزینه‌ها، مجموعه‌ای از موارد را انتخاب کردم که با فرمول خودم باشند؛ تا بتوانم روی آنها بحث کنم و نظر بدهم. اگر کسی از من می‌پرسید که چرا این ترکیب به این شکل است، می‌توانستم ثابت کنم که ترکیب ایجاد شده بر چه اساس بوده و چه خواص و عوارضی دارد. به عبارت دیگر، کار را به یک حالت علمی درآوردم. به این ترتیب، زمانی که کسی از ما سوال می‌پرسید، قادر به پاسخگویی بودیم و وقتی که ادویههای جنوبی را معرفی می‌کردیم، می‌توانستیم توضیح دهیم که هر کدام چه خواص خاصی دارند.
بنابراین ما ادویههای خاص خود را تولید کردیم و خوشبختانه استقبال خوبی از سوی مردم شهر خودم مشاهده کردم. پس از مدتی متوجه شدم که از شهرهای دیگر نیز با من تماس می‌گیرند. در آن زمان، هنوز در اینستاگرام فعال نبودم و تنها به صورت ساده در شهر خودم کار می‌کردم، برای همشهری‌ها، اقوام و دوستان.
با کمال تعجب، تماس‌هایی از شهرهای دیگر دریافت می‌کردم که از من درباره ادویه‌هایم سوال می‌پرسیدند. برایم جالب بود که چگونه افرادی از تهران، کرج و حتی روستاهای دوردست، ادویههای من را می‌خواهند! وقتی از آنها پرسیدم، گفتند که مثلا در مهمانی در بوشهر غذایی خوشمزه خورده‌اند و صاحب‌خانه گفته ادویه را از خانم کیانی تهیه کرده.
از طرفی همشهری‌هایم که قصد سفر به شهرهای دیگر را داشتند، ادویه‌جاتی که از من خریداری کرده بودند را به عنوان سوغات می‌بردند. با توجه به اینکه شماره تلفن من روی محصولات بود، متوجه شدم که ادویههای من در شهرهای دیگر نیز مورد استقبال قرار گرفته است. به همین خاطر، وارد فضای مجازی شدیم و تلاش کردیم کارمان را به سایر دوستان در شهرهای دیگر معرفی کنیم.
وقتی که کارم به درآمد مناسبی رسید، احساس کردم زمان آن است که به آنچه درباره کارآفرینی دوست دارم، بپردازم. در ابتدا از همشهری‌های خودم شروع کردم، به ویژه از بین مشتریانی که شناخت کاملی از آنها داشتم، مانند سرپرستان خانواده یا افرادی که همسرشان بیمار بود و درآمد پایینی داشتند. به آنها پیشنهاد دادم که با توجه به موقعیت مالی‌شان، می‌توانند با من همکاری کنند. از میان ده نفری که قرار بود انتخاب کنم، بسیاری از آنها حتی سرمایه‌ای برای خرید ده پاکت ادویه نداشتند، اما علاقه‌مند به داشتن کار و کسب درآمد بودند.
من به دو روش با این خانم‌ها کار کردم. از میان آنها، افرادی که شرایط سخت‌تری داشتند، به آنها گفتم که می‌توانند به عنوان مثال ۲۰۰ تومان یا ۵۰۰ تومان از من ادویه بگیرند و بفروشند، بدون آنکه پولی به من بدهند. روش کار را هم به آنها آموزش دادم. به آنها یاد دادم که چگونه درباره ادویه‌ها صحبت کنند و اگر در جایی با سوالی از سوی مشتری مواجه شدند، می‌توانند از من بپرسند. به آنها اطمینان دادم که نیازی نیست در حال حاضر پولی به من پرداخت کنند و امیدوار بودم که بتوانند فروش خوبی داشته باشند.
به آنها گفتم که اگر روزی به سودی رسیدند، می‌توانند پول من را برگردانند؛ ولی اگر نتوانستند، هیچ اشکالی ندارد و حلال باشد. کمک خدا و دعای خیر آنها باعث شد که کارشان به خوبی پیش برود؛ حتی بیشتر از آنچه که من انتظار داشتم. فکر می‌کردم که این افراد شاید یک ماه زمان نیاز داشته باشند تا فروش داشته باشند، اما برخی از آنها در عرض سه روز تا یک هفته، تمام محصولاتی که از من گرفته بودند را فروختند و به من گفتند که الآن می‌خواهند پولم را پس بدهند. گفتم نه، باز هم کار کنید. اگر سری اول ۲۰۰ تومان می‌گرفتند، سری دوم بیشتر می‌بردند.
خوشبختانه، آنها خیلی زود پیشرفت کردند و به‌اندازه‌ای موفق شدند که به آنها پیشنهاد دادم فقط به ادویه‌جات من قانع نباشند. گفتم می‌توانید قسمتی از منزل‌تان را به عنوان کارگاه و محل فروش تجهیز کنید و چیزهای دیگر را کنار ادویه‌جات من بفروشید. این کار باعث شد که مشتریان وقتی برای خرید ادویه مراجعه می‌کردند، چیزهای دیگری که نیاز داشتند را نیز تهیه کنند. نتیجه این شد که فروش آنها به طور قابل توجهی افزایش یافت. نه تنها پول من را برگرداندند، بلکه به اندازه‌ای پیشرفت کردند که برای خودشان نیروی کار و شاگرد گرفتند.
سوال: از چه سالی کار به نام بانوی دریا شد؟
سیزده سال پیش، من ادویههای سنتی خانواده‌ام را ترکیب می‌کردم، از جمله ادویههای جنوبی مانند ادویه چهار قلم و نوعی حلوا که در بوشهر معروف است. در آن زمان، من به ترکیب حدود ۵-۶ نوع ادویه می‌پرداختم و تنها یک دستگاه آسیاب کوچک داشتم که در طول روز می‌توانست به اندازه ۵-۶ مشتری پاسخگو باشد.
در آن دوران، همه مرا به نام خانم کیانی می‌شناختند. تقریباً چهار سال پیش، تصمیم گرفتم نامی برای خود انتخاب کنم، زمانی که متوجه شدم شهرهای دیگر نیز از ادویههای من استقبال می‌کنند. حتی عطاری‌ها به من می‌گفتند که به ادویههای جنوبی و عربی نیاز دارند.
به ذهنم رسید که اسم خود را بردارم و نام جدیدی انتخاب کنم. بنابراین از اسم دریا و جنبه جنوبی خود استفاده کردم و آن را انتخاب کردم و بر روی محصولاتم لیبل زدم. اکنون همه مرا به نام خانم دریا می‌شناسند.
پس از آن تصمیم گرفتم که دوباره طرح همکاری با خانم‌های دیگر را ادامه دهم و یک طرح همکاری جدید با شهرهای دیگر راه‌اندازی کنم. اولویت ما با خانم‌هایی بود که سرپرست خانواده هستند، مانند آن‌هایی که بچه‌های یتیم دارند یا همسرانشان بیمار هستند. هرچند عطاری‌ها و سایر مکان‌ها با من همکاری می‌کنند، اما از ابتدا اولویت ما این دسته از خانم‌ها بوده و هست.
هر ماه، ما یک طرح همکاری جدید اعلام می‌کردیم و بین ۵ تا ۱۰ نفر را انتخاب می‌کردیم و به آنها اطلاع می‌دادیم که با کمترین سرمایه می‌توانند با ما همکاری کنند. ما بیشترین سود را برای این خانم‌ها در نظر می‌گرفتیم و کمترین سود را برای خودمان؛ آن هم فقط برای مواد اولیه.
من حتی به آن خانم‌ها پیشنهاد دادم که برای خودشان یک اسم انتخاب کنند. دوست داشتم آنها نیز مشهور و شناخته شوند محصولات من را بگیرند و روی پاکت‌هایی که به آنها می‌دادم، نام خودشان را درج کنند. احساس کردم این کار باعث می‌شود انگیزه بیشتری پیدا کنند. نمی‌خواستم تنها نام من مطرح باشد، بلکه دوست داشتم خودشان را نیز نشان دهند.
خوشبختانه، الان در استان‌های بوشهر، فارس، زاهدان، کرج و سایر شهرها خانم‌هایی هستند که در شرایط سختی بوده‌اند و در طرح همکاری ما شرکت کرده‌اند. ما فکر می‌کردیم تنها به صورت ماهانه خرید کنند، اما فروش آنها به قدری خوب است که برخی از آنها هفتگی یا حتی هر سه روز یک بار از ما خرید می‌کنند و درآمد خوبی دارند.
سوال: یک سوالی برای من پیش آمد؛ در این فرآیندی که به شهرت خانم‌های دیگر هم کمک می‌کردید، نگران این نبودید که روزی رقیب شما شوند؟
واقعیت این است که تا به حال به این موضوع فکر نکرده بودم. زمانی که من کارم را شروع کردم، تقریباً ۱۷-۱۸ خانم بودند که تمایل به تولید ادویه داشتند و ما همراه هم شروع کردیم، اما الان متاسفانه می‌توانم بگویم تنها خودم باقی مانده‌ام.
یکی از عواملی که به من کمک کرده، اعتقاد عمیق به دعای خیر دیگران است. مثلاً، بارها افرادی بعد از چند روز پیام می‌دادند یا عکس می‌فرستادند و می‌گفتند که بچه‌هایشان بعد از مدت‌ها شامی که دوست داشتند را خورده‌اند و بچه‌ها برای من کردند. به نظرم هیچ چیزی شیرین‌تر از دعای یک کودک معصوم ۵-۶ ساله نیست، به خاطر اینکه آن شب غذایی خورده که مدت‌ها آرزویش را داشت.
اینکه مادرشان با افتخار به چهره فرزندش نگاه کند و دیگر شرمنده او نباشد، برای من ارزشمندتر از این است که بخواهند بگویند «بانوی دریا» این کار را انجام داده است. من دوست دارم اگر زمانی در این دنیا نباشم، نام نیکی از من باقی بماند، نه فقط نام بانوی دریا. هدف من از ابتدا این بوده است.
سوال: فرمودید اشخاص دیگری هم همزمان با شما کار تولید ادویه را شروع کردند، اما الان تنها خودتان ماندید. چه چیزی باعث شهرت و تفاوت بانوی دریا شد؟
ببینید، ادویه در جنوب اهمیت بالایی دارد و عطاری و ادویه فروش در بوشهر خیلی زیاد هستند. اما آن چیزی که باعث شهرت بیشتر کار من شد، به نظرم طرح همکاری بود. من حتی قبل از آنکه نام بانوی دریا را بر روی کارم بگذارم، طرح همکاری را به‌صورت محدود با تعدادی از همشهری‌هایم داشتم. بعد از نام بانوی دریا این طرح را گسترش دادیم و در شهرهای دیگر نیز اجرا کردیم.
دلیل دیگر موفقیت کارم، فرمول‌های مخصوص خودم بود. برای همه انگار جالب بود که من فقط با فرمول‌های منحصر به فرد خودم ادویه درست می‌کنم. حتی می‌توانم بگویم که در ایران تا کنون ندیده‌ام کسی فرمول‌های من را داشته باشد.
حتی در این سال‌ها برخی شرکت‌ها و عطاری‌ها، به من پیشنهاد خرید فرمول‌هایم را داده‌اند. به شرطی که خودم دیگر با این فرمول‌ها ادویه‌ای تولید نکنم. اگر من این فرمول‌ها را بفروشم، سرمایه زیادی به دست می‌آورم و می‌توانم وسایل لازمم برای توسعه کسب‌وکارم را به سرعت تهیه کنم. اما از طرف دیگر، سه یا چهار خانمی که تنها بر روی این نوع ادویه کار می‌کنند، واقعاً بیکار خواهند شد.
به عنوان مثال، اشخاصی وجود دارند که از سال‌ها پیش فقط بر روی زعتر کار می‌کنند. اگر من این فرمول را بفروشم، دیگر نمی‌توانم خودم آن را تولید کنم و به آن اشخاص برسانم.
این را هم بگویم که برای مثال زعتر اصلاً متعلق به ایران نیست و ریشه‌اش به کشورهای عربی، به ویژه فلسطین، لبنان و سوریه برمی‌گردد. این ادویه یکی از مشهورترین‌هاست.
زعتر معمولاً وارداتی است، اما من تصمیم گرفتم که خودم تولیدکننده باشم و تغییراتی در آن ایجاد کنم. با توجه به مطالعاتی که انجام داده بودم، متوجه شدم که می‌توانم برخی ترکیبات زعتر را حذف یا اضافه کنم تا با ذائقه و شرایط کشور خودم سازگارتر شود. بنابراین، یک فرمول خاص برای زعتر نوشتم و می‌توانم با اطمینان بگویم که شاید در ایران اولین کسی هستم که زعتر را با این فرمول تخصصی ترکیب می‌کنم. برای همین خیلی پیشنهاد خرید فرمولش را داشتم.
اما اگر فرمولش را بفروشم، این افراد تا مدت‌ها بیکار می‌شوند. تا زمانی که این افراد بخواهند تبلیغ کنند، بازاریابی کنند و مشتری جدید جذب کنند، نیاز به زمان دارند و این زمان می‌تواند به ضرر زندگی آنها و فرزندانشان باشد. تلاشی که در این چند سال کرده‌اند، تماما به هدر می‌رود. به همین دلیل من واقعاً از این سود می‌گذرم و به خدا اعتماد دارم که خودش راهی را فراهم می‌کند.
پس در کل فکر می‌کنم دعای خیر، فرمول‌های خاص، تسلط و دانش لازم روی گیاهان دارویی و ادویه‌جات و طرح همکاری به شهرت کار من کمک کردند.
سوال: برای توسعه کسب‌وکارتان چطور دانش و علم لازم را کسب کردید؟
یکی از دلایلی که من کسب‌وکارم دیر به درآمد بالا رسید، این بود که سال‌های زیادی را قبل از شروع کار تولید ادویههای تخصصی خودم، وقف مطالعه و کسب دانش تخصصی درباره گیاهان دارویی و انواع ادویه‌جات کردم. بعد از آن مجددا کارم با فرمول‌های تخصصی خودم شروع کردم و اینطور شد که بعد از تجارب خانوادگی به فرمول‌های خودم رسیدم.
«من نمی‌خواهم فقط فروشنده باشم. من دوست دارم چیزی که تولید می‌کنم خواصش را به مشتری بگویم. اگر سوالی کرد، بتوانم علمی و دقیق راهنمایی‌اش کنم.»
اصلا یکی از دلایل موفقیت کارم همین بود که مشتری می‌توانست راهنمایی تخصصی و کامل درباره ادویه و گیاهان دارویی مورد نیازش بگیرد.
از طرف دیگر درسته که گفتم من به کارآفرینی برای خانم‌های دیگر علاقه داشتم، اما در گذشته آشنایی زیادی با این واژه نداشتم. می‌دانستم که این واژه وجود دارد، اما هرگز به ذهنم نمی‌آمد که من در حال کارآفرینی هستم؛ هدفم بیشتر کمک کردن بوده.
سوال: توی مسیری که هستید، نیاز به چه حمایت‌هایی احساس می‌شود؟
ببینید، من در حال حاضر سه دستگاه آسیاب دارم. الان موقع مصاحبه، متوجه شدید که صدای من مدام می‌گیرد و سرفه می‌کنم؛ این بخاطر گرد ادویه است. وقتی آسیاب می‌کنم این گرد خیلی به من و همکارانم آسیب می‌رساند.
در این مسیر تا اینجای کار، تا جایی که توانستم، از سرمایه شخصی خودم برای تهیه وسایل کارگاه استفاده کردم. کارگاهی که ساده باشد. اگر بخواهم وسایل بهتری برای کارگاهم تهیه کنم، ممکن است نتوانم با برخی از خانم‌هایی که اکنون با من همکاری می‌کنند، ادامه دهم، زیرا بخشی از سرمایه‌ام صرف حمایت از آنها می‌شود.
از سوی دیگر، اگر بخواهم با این دستگاه‌ها ادامه دهم، نمی‌توانم نیروی جدیدی جذب کنم، زیرا قدرت این دستگاه‌ها تنها برای همین مقدار ادویه کافی است. گاهی اوقات در طرح همکاری‌مان، وقتی تعداد همکاران از ۵ نفر به ۱۰ یا ۱۵ نفر می‌رسد، می‌گویم که این ماه دستگاه‌هایم کشش ندارند و واقعاً ممکن است بسوزند. تا حالا چند بار دستگاه‌هایم سوخته است، چون بیش از حد از آنها کار کشیده‌ام. کارمان و مشتری معطل می‌ماند وقتی دستگاه بسوزد و باید یک هفته منتظر تعمیر آن باشیم.
مشکلاتی در کار هست که اگر حل شوند، می‌توانم به آدم‌های بیشتری کمک کنم. اکنون ماهانه افرادی هستند که خواهش می‌کنند لطفاً ما هم جزء این طرح باشیم. اما مجبورم به آنها بگویم که در این ماه ۱۰، ۲۰ یا ۵۰ کیلو سفارش دارم، بیشتر از این ظرفیت ندارم، نه اینکه نخواهم کمک کنم.
اگر بتوانم یک دستگاه بزرگ‌تر بخرم، می‌توانم نیروهای بیشتری استخدام کنم و طرح همکاری‌ام را گسترش دهم. مثلاً دستگاه‌هایی هستند که مکش دارند و اگر از آنها بگیریم، دیگر ریه من و همکارانم اذیت نمی‌شود. به همین خاطر می‌گویم اگر حمایت وجود داشته باشد و بتوانم دستگاه جدیدی تهیه کنم و فضای کارم را بزرگ‌تر کنم، می‌توانم به‌طور مستقیم چند نیروی کار جدید جذب کنم تا درآمد بیشتری داشته باشند.
سوال: این دستگاهی که می‌گویید چقدر هزینه‌اش هست؟
دستگاه‌ها متغیر هستند. از 70 تومان است تا 150 و به بالا.
گاهی اوقات من ۱۰ تا ۲۰ میلیون تومان پس‌انداز می‌کنم و می‌گویم که ماه بعد ۲۰ میلیون دیگر جمع می‌کنم تا چیزی بخرم. اما ناگهان متوجه می‌شوم که بعضی از مشتریان حالشان بد می‌شود. یکی از آنها با یک مشکل جدی مواجه می‌شود که ما حتماً باید به او کمک کنیم. انگار که به جایی رسیده که هیچکس نمی‌تواند به او کمک کند و مجبور می‌شویم آن پس‌انداز را به نفع او هزینه کنیم.
یا ممکن است خیلی خوب پیش برویم، اما ناگهان یکی از قطعات دستگاه‌هایمان خراب می‌شود. در این صورت، همان ۱۰ میلیونی که جمع کرده‌ام باید برای تعمیر آن هزینه شود.
سوال: آیا راحت هستید از گردش مالی بانوی دریا بگویید؟
حقیقتش متغیر است. بسته به وضعیت بازار و خرابی دستگاه‌ها، حدود 40 تا 50 تومان ماهانه می‌شود. خانم‌هایی که با من در این طرح همکاری کار می‌کنند، بین 5 تا 10 تومان به صورت ماهانه درآمد دارند. اگر بیشتر کار کنند، این مبلغ بیشتر هم می‌شود.
شرایط اینکار برای آنها خیلی خوب است. در خانه و بالای سر بچه‌هایشان هستند و در کنارش درآمد دارند و روی پای خودشان هستند.
این روایت ادامه دارد…
