این مطلب بخش دوم از گفت‌وگو با لیلا کیانی، کارآفرین اجتماعی و بنیان‌گذار کسب‌وکار بانوی دریا است. کسب‌وکار بانوی دریا، کارگاه تولید ادویه و گیاهان دارویی است که بستر کارآفرینی برای بسیازی از خانم‌ها در سراسر کسور را فراهم کرده. بخش اول این مطلب را اینجا مطالعه کنید.
سوال: از چالش‌ها و بحران‌های این مسیر برایمان می‌گویید؟
اوایل کارم خب خیلی اذیت می‌شدم. بچه‌هایم کوچک بودند و همه کارها به عهده خودم بود. من تنها بودم. هم ادویه می‌خریدم، هم بار را تحویل می‌گرفتم، هم تمیز می‌کردم، آسیاب می‌کردم، ترکیب می‌کردم و بسته‌بندی می‌کردم. حتی خودم به در خانه مشتریان می‌رفتم تا سفارش‌ها را تحویل دهم، چون پیک نداشتم. الان که کارم گسترش پیدا کرده پیک دارم، اما آن زمان همه این مراحل را خودم انجام می‌دادم؛ آن هم با دو بچه کوچک.
الان هم ببینید، گاهی اوقات بازار به هم می‌ریزد. حتی ممکن است همین ۴۰ تومان هم نداشته باشید.
یا یک ماه دستگاه بسوزد. هر بار که دستگاه بسوزد، باید هزینه زیادی صرف تعمیرش کنید.
یا ممکن است ناگهان جنسی را خریداری کنید، بفروشید و بعد از حساب و کتاب متوجه شوید که اصلا ضرر کرده‌اید.
مثلا ما وام برای خرید دستگاه گرفته بودیم، اما امسال بازار آنقدر به‌هم ریخت و همه چیز ناگهانی گران شد، ما مجبور شدیم وامی که گرفته بودیم را خرج مواد اولیه کنیم و دستگاه نخریدیم. برای ترکیب بعضی از ادویه‌جات هرچقدر هم که جنس‌ها گران شوند، ما باید موادش را داشته باشیم.
یا مثلاً یکی از همکارانم تماس می‌گیرد و می‌گوید امروز ۲۰ تا پاکت می‌خواهد برای مشتریانی که باید به شهرشان برگردند و ادویه‌ها را همین امروز می‌خواهند. اما من به دلیل توان کم دستگاه‌ها، نمی‌توانم برایش ادویه آماده کنم. اگر من این ۲۰ پاکت را بفروشم، چه سودی برای من و آن خانم دارد! حتی به دلیل طرح همکاری سود او از من بیشتر خواهد بود.
یکی دیگر از چیزهایی که من خیلی دوست دارم، خواندن شعر است و همیشه هم می‌خواندم. وقتی کلیپ‌ها و ویس‌های قبلی‌ام را گوش می‌دهم، می‌بینم که چقدر صدایم به خاطر این کار تغییر کرده است. الان نمی‌توانم مانند گذشته در کلاس‌های حافظ و سعدی بخوانم.
بله، چنین چالش‌هایی وجود دارد. اما من واقعاً امیدوارم و هرگز ناامید نمی‌شوم. وقتی بچه‌هایم دوقلو بودند، شرایط بسیار سختی بود و همه می‌گفتند که کارت را ادامه نده. اما خداروشکر، اکنون به اندازه یک زندگی راحت دارم. نمی‌خواهم بگویم که ندارم، بلکه واقعاً دارم و از این بابت شکرگزارم.
اما من تنها نیستم. اگر بخواهم کارم را فقط برای سود خودم ادامه دهم، می‌توانم این کار را برای آینده خودم و بچه‌هایم انجام دهم. اما من دوست دارم سایر بچه‌ها هم خوشحال باشند و به‌ویژه نگران دخترها هستم. نکند که به خاطر فقر نتوانند به تحصیلاتشان ادامه دهند یا ازدواج مناسبی داشته باشند. نگران این موضوعات هستم و به همین دلیل دوست دارم کارم را پیشرفت بدهم.
بین مشتریانم اخیراً چند نفری هستند که شرایط جسمی سختی دارند و نمی‌توانند بیرون از خانه کار کنند. آنها به من می‌گویند: “خانم کیانی، حالا که وضعیت‌مان اینطور شده، فراموش‌مان نمی‌کنی؟” و من پاسخ می‌دهم: “محاله فراموشتون کنم!” شما نمی‌توانید بیرون بروید، تبلیغ کنید یا ادویه‌ها را به خانه ببرید، اصلاً نگران نباشید. می‌توانید چند استوری برای من بگذارید یا برگه‌هایی به دیگران بدهید تا کار من را ببینند. چند کار ساده به آنها می‌دهم.
بعضی از آنها به دلیل مشکلاتی در دست یا پا نمی‌توانند مانند قبل کار کنند. اینطور نیست که بگویم حالا که وضعیتشان تغییر کرده، دیگر به درد من نمی‌خورند. احساس می‌کنم خداوند نمی‌خواهد من این افراد را رها کنم. به آنها گفته‌ام که تا آخرش من با شما هستم. تا زمانی که زنده‌ام و توانایی‌اش را دارم، حتی اگر فروشی نداشته باشیم یا تبلیغی نشود، به هر حال یک کاری یک چیزی هست که بتوانید انجام دهید. اگر نتوانید هیچ کاری انجام دهید، من از همان چیزی که به صورت ماهانه کمک می‌کنم، به شما هم کمک خواهم کرد.
اکنون که خانم‌های زیادی از نقاط مختلف ایران با من همکاری می‌کنند و سود بیشتری نسبت به قبل کسب می‌کنند، هرگز به خودم اجازه نداده‌ام که همکاران قدیمی‌ام را فراموش کنم. هنوز هم خانم‌هایی از روستاها هستند که از من خرید می‌کنند، هرچند کم. خب شرایط روستاها متفاوت از شهرهاست، اما من هنوز با شرایط قبلی با آنها همکاری می‌کنم.
برای مثال، در طرح همکاری ما، حداقل خرید یک کیلو است، اما خانمی که ۷-۸ سال پیش با من کار می‌کرد، من هنوز برایش پاکت‌های کوچک می‌فرستم. در حالی که بسیاری از جاها می‌گویند خرید عمده باید در کیسه‌های ۵۰ کیلویی باشد، ما حداقل را یک کیلو قرار دادیم تا مشتریان عادی هم بتوانند بخرند. اگر باز هم دیدیم که توانایی خرید ندارند، می‌گوییم ۱۰ یا ۵ پاکت. حتی اگر خانم‌هایی از روستا یک پاکت هم بخواهند، من با قیمت عمده برایشان حساب می‌کنم.
من اعتقاد دارم که خداوند همیشه کمک می‌کند. اکنون با وجود سه بچه، خداروشکر مشکل مالی ندارم و درآمد خوبی دارم. می‌توانم هم طرح همکاری راه‌اندازی کنم و هم به دیگران کمک کنم. واقعاً اگر از کارم حمایت شود، می‌توانم برای بسیاری از افراد کارهای بیشتری انجام دهم.
سوال: در صحبت‌هایتان اشاره کرده‌اید که از درآمد ماهانه کسب‌وکار بانوی دریا به بقیه کمک می‌کنید؛ درسته؟
علاوه بر کارآفرینی، یکی از آرزوهایم این بود که بتوانم از درآمدم برای کمک به افرادی که بیمار هستند، استفاده کنم. با اینکه کارگاهم خانگی است و از ابتدا با فروش طلاهای خودم این کارگاه را راه‌اندازی کردم، هرگز شکست نخوردم و حاضر شدم از بسیاری چیزها بگذرم تا کارم را ادامه دهم. اکنون که درآمدی دارم، تصمیم گرفتم بخشی از آن را برای کمک به خانم‌هایی که بیماری‌های خاص دارند و درآمد پایینی دارند، اختصاص دهم.
با برخی از مشتریانم که وضعیت مالی خوبی دارند، مشورت کردم تا بتوانیم بخشی از کارمان را برای امور خیریه قرار دهیم. ما ۱۰ نفر از مشتریان را شناسایی کردیم که به دلیل بیماری‌های خاص نیاز به هزینه‌های بالایی برای درمان دارند. هر ماه، افرادی را که وضعیت وخیم‌تری دارند، انتخاب می‌کنیم و به آنها کمک می‌کنیم. این کار را نه تنها من، بلکه با همکاری چند نفر از مشتریانم انجام می‌دهیم.
این کمک‌ها واقعاً برای آنها مؤثر است. بسیاری از آنها درمانشان به خاطر هزینه‌های پایین متوقف شده بود و یا تمام درآمدشان صرف دارو و درمان شده بود و دیگر پولی برای خوراک نداشتند. ما محصولات ادویه به اندازه یک ماه را به صورت رایگان به آنها می‌دهیم. این هم یکی از آرزوهای من بود که خداوند آن را محقق کرد و خداروشکر که توانستیم این کار را انجام دهیم.
دوست دارم برای خیلی‌ها مفید باشم، نه بخاطر اسمم، اصلا می‌تواند به اسم کس دیگری باشد. درست است که کار ما سخت است و همواره با ادویه سروکار داریم، اما این شیرینی‌ها باعث می‌شود که احساس کنیم این لذت تا آخر عمر با ما خواهد بود. وقتی می‌بینید که زندگی یک نفر با یک کار خیلی کوچک این‌قدر تغییر می‌کند، احساس می‌کنید که با یک کار ساده می‌توانید زندگی کسی را نجات دهید و این برای من بسیار ارزشمند است.
سوال: چرا «بانوی دریا»؟ یک اشاره‌ای مختصر کردید، اما شاید جزئیات بیشتری هم وجود داشته باشد.
«خب ما به هر حال دختر دریاییم. ما با دریا بزرگ شدیم؛ خونمون کنار دریا بوده. بچه که بودیم، صبح که بیدار می‌شدیم مادرم آبکش دستمان می‌داد، می‌رفتیم به‌اندازه ناهار ظهرمان ماهی می‌گرفتیم و برمی‌گشتیم. دریا برای ما ارزش دارد، یک حس خوبی دارد. احساس کردم دیگر چیزی زیباتر از این نیست. خیلی دوست داشتم اسم دریا رو.»
برایم مهم نیست که به نام کیانی شناخته شوم؛ مهم این است که این کسب‌وکار شناخته شود. من همیشه می‌گویم دل من باید به اندازه دریا بزرگ باشد، تا بتوانم به همه کسانی که نیاز به کمک دارند، کمک کنم.
من از خیلی چیزهای خودم زده‌ام. خیلی اوقات نزدیکان می‌گویند:”مگر قرار نبود این ماه این وسیله را بخری یا به مسافرت بروی؟” و من می‌گویم:”نه، الآن یک چیز واجب‌تر وجود دارد.” اگر من این ۵ یا ۱۰ میلیون تومان را برای خودم خرج کنم، ممکن است یک زندگی به خاطر فقر از هم بپاشد. بنابراین، آن را برای کمک به دیگران کنار می‌گذارم. و خداوند همیشه راهی را برای تأمین نیازهایمان باز می‌کند.
سوال: چطور این تعادل را بین زندگی شخصی و کارتان برقرار می‌کنید؟
همسر من کارمند است و همیشه می‌گویم یکی از بزرگ‌ترین حامیان من همسرم بوده است. در طول کارم با چالش‌های زیادی روبه‌رو شدم و گاهی بیمار شدم، اما او همیشه به من امید می‌داد که می‌توانم ادامه دهم. همسرم در همه زمینه‌ها از من حمایت کرده، چه در نگهداری بچه‌ها و چه در سفر من به شهرهای دیگر.
کار من به گونه‌ای است که از صبح تا نیمه شب مشغول هستم، یعنی این کار ساعت ندارد. روزهایی که شلوغ‌تر هستم، همسرم بچه‌ها را به عهده می‌گیرد و گاهی آنها بیرون می‌برد. زمانی که به خاطر کارم بیمار می‌شوم، او هرگز نمی‌گوید که کارم مشکل دارد.
وقتی درآمدم افزایش یافت و گفتم که می‌خواهم این درآمد را برای کارهای خیر خرج کنم، او اولین کسی بود که من را تشویق کرد. همیشه می‌گوید که خداوند بیشتر از آنچه فکر می‌کنیم، به ما می‌دهد.
اوایل کارم که نیروی کمکی نداشتم، با وجود خستگی‌اش، کنارم می‌نشست و در بسته‌بندی و آماده‌سازی کمکم می‌کرد.
من سه تا بچه دارم؛ پسر بزرگم کلاس نهم است و دوقلوها امسال به کلاس پنجم می‌روند. خداروشکر سعی می‌کنم به درس و تفریح بچه‌ها برسم و برایشان برنامه‌ریزی می‌کنم.
من صبح زود بیدار می‌شوم، از قدیم هم گفته‌اند اگر می‌خواهی به جایی برسی، باید کارهایت را اول صبح انجام دهی. البته محدودیت‌هایی برای مسافرت و تفریح وجود دارد، نمی‌توان این را انکار کرد. اما سعی می‌کنم تا جایی که ممکن است وظایف همسری و مادری‌ام را در کنار کارم انجام دهم.
سوال: الان حدودا چند تا نیرو دارید؟
خب کارگاه من در فضای خانه‌ام است. بخشی از آپارتمان را پارتیشن‌بندی کرده‌ام و قفسه‌هایی برای کارگاه ساخته‌ام. برای همین در حال حاضر، فقط یک نفر به‌طور مستقیم با من در خانه همکاری می‌کند؛ در آسیاب کردن و اینها. اما سه خانم دیگر هستند که در تمیز کردن ادویه‌جات به من کمک می‌کنند و به آنها حقوق می‌دهم. همچنین حدود ۲۰ نفر از گذشته تا کنون در طرح همکاری من هستند و به‌صورت غیرمستقیم با من کار می‌کنند. از این ۲۰ نفر حدود ۶ خانم در بوشهر از گذشته در طرح همکاریم بوده‌اند.
البته روزانه پیام‌های زیادی دریافت می‌کنم که اصرار دارند در طرح همکاری باشند، اما به آنها می‌گویم که دیگر نمی‌توانم نیرو قبول کنم. چراکه دستگاه‌ها کشش ندارند و نمی‌توانم تولیداتم را بالا ببرم.
یک انتقاد که قبلاً در فضای مجازی به من شد، این بود که چرا فقط به همشهری‌های خودم توجه دارم. این انتقاد باعث شد به فکر بروم و ببینم که واقعاً حق دارند. اگر قرار است همه خوشبخت باشند، چرا یک نفر در زاهدان خوشبخت نشود؟ بنابراین، تصمیم گرفتم از نیروهای همشهری خودم کم کنم و فقط به ۶ نفر ادویه بدهم، در حالی که ممکن است صدها نفر در بوشهر به این کار نیاز داشته باشند. اما واقعاً دیگر بیش از این ظرفیت ندارم.
سوال: قصد برگزاری ورکشاپ و کارگاه‌های آموزشی هم دارید؟
بله، پیشنهادات زیادی به من شده است، بعضی از همشهری‌های خودم به من می‌گویند که هر مقدار که بخواهم هزینه می‌کنند تا آموزش ببینند. واقعاً دوست داشتم تابستان دوره آموزشی برگزار کنم و حداقل برای صد نفر کارآموزی بگذاریم. اما شرایط کاری‌ام به گونه‌ای است که ممکن است فرصت نکنیم.
در حال حاضر در این بازار به شدت گیر افتاده‌ایم، چون هیچ ثباتی وجود ندارد و نمی‌دانیم باید چه کار کنیم. برای همین، در نظر داشتم که دوره آموزشی را در زمانی برگزار کنم که به طرح همکاری آسیب نرساند. این دوره آموزشی حداقل به ۹۰ روز پشتیبانی نیاز دارد. دوست دارم کارگاه آموزشی عمومی برگزار کنم تا از همه جای کشور بتوانند شرکت کنند، اما هنوز موفق نشده‌ایم.
سوال: چند مدل محصول دارید؟
اوایل کارم، فرمول ۳۰۰ نوع ادویه را نوشتم. اما این تنوع بالا باعث می‌شد مشتریان گیج شوند و نتوانند انتخاب کنند. همچنین، بسیاری از این ادویه‌ها با ذائقه و طعم ما جنوبی‌ها یا ایرانی‌ها سازگار نبودند. در حالی که اسم و ترکیبات زیبایی داشتند، اما با ذائقه ما همخوانی نداشتند.
در طول این سال‌ها، بازخورد ادویه‌ها را بررسی کردیم و متوجه شدیم که حدود ۵۰ نوع ادویه وجود دارد که بیشترین استقبال و فروش را دارد. از میان این ۵۰ نوع، به جز ادویههای پایه مانند زردچوبه و زنجبیل که نیاز روزمره همه هستند، حدود ۴۰ نوع ادویه انتخاب شدند که روزانه آسیاب می‌کنیم. ما از صبح تا شب برای هر وعده غذایی ادویه داریم، از ادویه مخصوص پنیر صبحانه تا ادویه‌ای که به خواب راحت کمک می‌کند.
سوال: بین محصولاتتان کدام طرفدار بیشتری دارد؟
واقعیت این است که همه ادویه‌جات من روزانه فروش خوبی دارند و خداروشکر از این بابت راضی هستم. اما ادویه‌هایی که مصرف روزانه دارند، مانند ادویه مخصوص مرغ و ماهی، تقاضای بیشتری دارند.
شاید بتوان گفت یکی از محبوب‌ترین ادویه‌هایم همان زعتر است. در برند “بانوی دریا” نیز به عنوان اولین تولیدکننده زعتر تخصصی معرفی شده‌ایم. در حال حاضر، ما دو یا سه مدل زعتر وارداتی بیشتر نداریم، اما من حدود ۷ تا ۸ مدل زعتر با فرمول خاص خودم تولید کرده‌ام و استقبال بسیار خوبی از آن شده است.
تقریباً ۹۰ درصد مشتریان من روزانه زعتر خریداری می‌کنند و مشکلاتشان حل شده است. برخی از آنها می‌گویند که سال‌ها به پزشک مراجعه کرده‌اند، اما از روزی که زعتر مصرف کرده‌اند، حالشان بهتر شده است.
پایه زعتر همان است، اما من با استفاده از گیاهان دارویی ترکیبات اضافی به آن اضافه کرده‌ام. در حقیقت، پایه زعتر ۴ یا ۵ قلم است، اما من ۸ قلم دیگر به آن افزوده‌ام و این باعث تخصصی شدن آن شده است.
عطاری‌ها این زعتر را به صورت کیلویی و عمده از من تهیه می‌کنند. اکنون سه خانم که در طرح همکاری من هستند، تنها درآمدشان از فروش زعتر تأمین می‌شود.
سوال: حدودا چقدر مشتری دارید؟
خداروشکر، مشتریان زیادی دارم. مشتریان همشهری من به‌ویژه در بوشهر بسیار زیاد هستند. از مناطق مختلف استان بوشهر نیز از من خرید می‌کنند. من مشتریانی دارم که ۱۰ تا ۱۲ ساله با من هستند و حتی افرادی از دورترین نقاط ایران برخی از ادویه‌ها را از من تهیه می‌کنند.
گاهی اوقات به دلیل هزینه بالای پست، فردی را در آن منطقه معرفی می‌کنم که به او اعتماد دارم و می‌گویم می‌توانند ادویه را از او خرید کنند، اما مشتریان راضی نمی‌شوند و می‌گویند به طعم ترکیبات من عادت کرده‌اند. من هم در اینستاگرام و هم در واتساپ و به‌صورت حضوری مشتریان دارم.
مشتریانی از خارج هم دارم، اما به صورت مستقیم ارسال نمی‌کنم. خانواده‌های بوشهری و دیگر اقوامی که در خارج هستند، از من به مقدار زیاد خرید می‌کنند و این ادویه‌ها را برای یک سال ارسال می‌کنند. همچنین بوشهری‌هایی که فرزندانشان در دانشگاه‌های خارج از کشور هستند، ادویه‌جات من را با همان لیبل به آنجا می‌فرستند.
سوال: در این مسیر چه چیزی به شما انگیزه و نیرو می‌دهد؟
«بزرگ‌ترین آرزویم این است که بتوانم کارخانه بزنم و همه نیروهایش خانم باشند. از آقایان عذرخواهی می‌کنم، اما هدف من این است که دیگه هیچ خانمی به خاطر مسائل مالی شرمنده بچه‌اش نباشد. هیچ خانمی بخاطر مسائل مالی غرورش خرد نشود.»
دوست دارم کارگاهی ایجاد کنم تا خانم‌هایی که واقعا نیازمند هستند، در آنجا کار کنند.
دوست دارم یک مهدکودک راه‌اندازی کنم تا آنها نگرانی نگهداری از بچه‌هایشان نداشته باشند.
علاوه بر این، دلم می‌خواهد مرکزی برای بچه‌های بی‌سرپرست تأسیس کنم تا بچه‌هایی که مجبور به کار هستند، بتوانند آنجا زندگی کنند. من فقط و فقط به این امیدها کار می‌کنم.
سوال: بانوی دریا را در چه شبکه‌هایی دنبال کنیم؟
من در حال حاضر تنها در اینستاگرام، واتساپ، گروه‌های واتساپی و کمی در تلگرام فعال هستم.
اگر این زحمت و خستگی را تحمل می‌کنم، به همین دلیل است. بعضی وقت‌ها نمی‌توانم حتی یک کیلو را بلند کنم، اما وقتی آن را برمی‌دارم و درد را حس می‌کنم، می‌گویم اشکالی ندارد، چون می‌دانم که این تلاش‌ها نتیجه خواهند داد. تنها چیزی که برایش تلاش می‌کنم، همین است.
سخن آخر
در گفت‌وگو با لیلا کیانی، وی مدام از ضمیر ما استفاده می‌کرد. انگار که بانوی دریا واقعا متعلق به او بوده و مال تمام کسانی است که در این مسیر همراهش بوده‌اند. او مدام تاکید می‌کرد که دوست نداشته و ندارد کسب‌وکار بانوی دریا به او محدود شود؛ بلکه می‌خواهد بعد از ایشان هم ادامه یابد.
او بدون در اختیار داشتن فضاهای مدرن امروزی کسب‌وکارها و بازاریابی تخصصی، موفق شد کارگاه خانگی تولید ادویه را به بستر کارآفرینی برای نزدیک به 30 خانم دیگر تبدیل کند. با راه‌حل‌های خلاقانه مقابل چالش‌ها و بحران‌ها قرار گرفته و مسیری تازه و بومی‌سازی شده می‌سازند.
میان ما قطعا روایت‌های بیشتری وجود دارد که می‌تواند الهام‌بخش کسانی باشد که به‌دنبال کورسوی امیدی هستند. اگر مایل بودید این روایت‌ها را با ما در میان بگذارید. ما در «روایت سفر رشد» کمپ جنوب، راوی مسیر رشد آدم‌های نوآوری هستیم که با تلاش و بینش خود موفقیت واقعی ساخته‌اند. این اولین سری از گفت‌وگوهای «راویان مسیر رشد»، با بانوی دریا بود و شما می‌توانید خلاصه‌ای از این مطلب را در اینستاگرام یا لینکدین مطالعه کنید.
